Aktualisiert am 6. September 2018
Bei Online-Auktionen geht es nicht nur darum, in den Besitz seltener Münzen oder Oldtimer zu kommen und das zu einem guten Preis. Natürlich ist dieser Teil großartig, aber richtig spannend wird es, wenn man in die Tiefe geht. Unter der Oberfläche laufen viele psychologische Prozesse ab, die die Art beeinflussen, wie wir handeln. Fragen wie: was bringt Bieter dazu, ein bestimmtes Los unbedingt gewinnen zu wollen? Und warum steigt unsere Begeisterung für ein Objekt, wenn wir erstmal darauf geboten haben? Lesen Sie weiter und lernen Sie mehr über die Psychologie hinter Online-Auktionen.
Bittet, und ihr werdet empfangen
Wie geht man in einer Auktion vor, um einen möglichst hohen Preis zu erzielen? Es erscheint fast logisch, dass ein hohes Anfangsgebot am Ende auch zu einem höheren Höchstgebot führt, richtig? Glauben Sie es oder nicht: tatsächlich ist das Gegenteil der Fall. Die verbreitete Annahme, Auktionen mit hohen Anfangsgeboten zu beginnen, basiert auf dem Ankereffekt. Studien hingegen zeigen, dass eine Auktion die mit niedrigen Geboten beginnt, am Ende zu höheren Erlösen führt. Der Grund dafür ist, dass viel mehr Bieter bereit sind auf ein Los zu bieten, wenn das Anfangsgebot niedrig ist und das sich steigernde Interesse letztendlich zu erhöhten Geboten führt.
Wenn die ersten Gebote niedrig sind, werden weitaus mehr Menschen an denselben Gegenstand emotional gebunden und fühlen ein vorrübergehendes Gefühl von Besitz. Zu dieser Tatsache werden wir später noch ein paar Worte verlieren, aber vergessen Sie bitte nicht, dass dieses Vorgehen zu höheren Geboten führt und dass es auf Catawiki von großem Vorteil sein kann, mit Anfangsgeboten von 1 Euro zu beginnen.
Wussten Sie, dass Lose auf Catawiki, die ohne Mindestpreis angeboten werden, erfolgreicher versteigert werden? Analysen zufolge erzielen Lose ohne Mindestpreis durchschnittlich 35% höhere Erlöse! Tatsachen etwas kontraproduktiv erscheinen mögen. Die Erfahrung und Studien jedoch zeigen, dass geringe Anfangsgebote und kein Mindestpreis am Ende zu den besten Ergebnissen in der Auktion führen.
Auktionsfieber
Online-Auktionen unterscheiden sich von traditionellen Auktionen, haben aber auch eine ganze Menge gemeinsam. Eine dieser Gemeinsamkeiten ist der Anstieg emotionaler Gebote. Zeitdruck, das Wissen, dass andere Leute auf das gleiche Los bieten und die Begierde danach, erschafft ein Phänomen, das man auch „Auktionsfieber“ nennt. Langsam läuft die Zeit ab, stetig steigt der Herzschlag und man kommt seinem Ziel immer näher. Zum Ersten ... zum Zweiten ...
Gewonnen!
Sobald wir ein Gebot auf ein Los abgegeben haben, passiert etwas Interessantes. Während wir das Höchstgebot halten, fühlen wir uns bereits als Eigentümer des Loses. Bilder und Geschichten über das jeweilige Objekt vermitteln uns ein lebendiges Bild davon, wie es wäre, es zu besitzen, und wenn wir (unterbewusst) glauben, dass es uns gehört, wollen wir es niemandem anderes mehr überlassen! Wenn uns jemand überbietet, bringt uns diese Begeisterung dazu, noch höher zu bieten. Dies hängt mit dem Besitztumseffekt zusammen, bei dem es sich darum dreht, dass Menschen einen Gegenstand als wertvoller bewerten, wenn sie ihn selbst besitzen. Das Gefühl der Eigentümerschaft während der Auktion, gepaart mit dem Besitztumseffekt, führen dazu, dass Bieter stärker motiviert sind, die Auktion gewinnen zu wollen.
Knappheit und Nostalgie
Es gibt mehrere andere psychologische Gründe, warum uns ein Gegenstand anspricht. Einer der Gründe ist die Nostalgie. Bilder einer fröhlichen Vergangenheit kreuzen unsere Gedanken. Zum Beispiel, wenn man sein Lieblingslied auf einer Schallplatte hört oder man sich an das Lieblingsspielzeug aus der Kindheit erinnert. Es mag rückwärts gerichtet erscheinen, aber merkwürdigerweise sind es die Gegenstände, die in der Vergangenheit massenhaft produziert wurden und leicht zugänglich waren, die heute den größten Wert haben. Wie kommt das? Wenn früher zum Beispiel ein Spielzeug besonders häufig verfügbar war, war es für die Eltern kein Problem, es wegzuwerfen, wenn die Kinder aus dem Alter herausgewachsen waren, da es keinen Wert zu haben schien. Seitdem sind diese Gegenstände knapp geworden und weil sie in den Erinnerungen der Menschen aber noch so präsent sind, sind sie sehr begehrt. Die Nostalgie in Kombination mit der Knappheit führt zu einem höheren Wert, genauso wie der Wunsch, einen besonderen Gegenstand aus der eigenen Vergangenheit zu besitzen.
Erfahren Sie es selbst
Probieren Sie es selbst aus und finden auch Sie heraus, ob Sie mit Ihren Losen ohne Mindestpreis bessere Ergebnisse erzielen. Der erste Schritt ist, sich als Verkäufer anzumelden. Das ist vollkommen kostenlos und genauso kostenlos ist es, Objekte für eine Auktion anzubieten. Warum versuchen Sie es also nicht gleich heute selbst?
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