Von Tom Flanagan
Unsere Serie über besondere Verkäufer, in der wir Ihnen einige der inspirierendsten Verkäufer vorstellen, geht weiter. Dieses Mal sind wir in Hongkong zu Besuch bei Vicky Luk und ihrem Laden Winfast Watch & Jewellery. Rechtzeitig zum chinesischen Neujahrsfest sprachen wir über ihre Leidenschaft für Luxusartikel und ihre Wünsche für das neue Jahr.
Hong Kong – bekannte Hafenstadt mit riesigen Wolkenkratzern, hektischer Geräuschkulisse, pulsierendem Treiben. Ein Leben im Mikrokosmos Großstadt- zumindest war es das einmal.
Das Jahr 2020 brachte die Wende, wie überall auf der Welt. Die Stadt stand plötzlich still und so kamen Branchen wie der hiesige Markt für Luxusartikel, der normalerweise Besucher aus aller Welt anzieht, plötzlich in akute Not. Kleine Betriebe wie Winfast Watch & Jewellery waren besonders hart betroffen, aber jahrelange Erfahrung mit Hindernissen hatten sie darauf vorbereitet.
„Aus der Vergangenheit wissen wir, dass sogar wenn es richtig schlecht läuft, es noch immer eine Nachfrage nach Luxusartikeln gibt”, erzählt Vicky Luk, die Marketingleiterin des familiengeführten Uhren- und Schmuckhändlers Winfast.
„Das Geschäft eröffneten wir am 8. August 2008 und das ist für Chinesen ein wirklich guter Tag, denn die Zahl Acht gilt hier als besondere Glückszahl. Andererseits war das genau eine Woche vor dem Finanzcrash der Lehman Brothers. Die Geschäfte liefen wieder gut an, aber darauf folgten sechs Jahre politische Unruhen und gesellschaftliche Instabilität. Diese Jahre waren hart und haben unser Unternehmen wirklich getroffen. Im Jahr 2019 waren wir von den Demonstrationen betroffen, einer unserer Läden lag genau neben einer Polizeiwache. Die Hälfte der Zeit mussten wir schließen, weil entweder Demonstranten unterwegs waren oder die Menschen nicht mehr nach Hongkong kamen. Als sich die Lage wieder etwas entspannte, dachten wir schon, es sei vorbei, aber dann traf uns Covid. Das ganze Geschäft rund um Luxusartikel war davon abhängig, dass Menschen ein- und ausgingen, der Markt war international ausgerichtet. Damit war abrupt Schluss, denn es konnte ja niemand mehr kommen.”
Es ist eine Aneinanderreihung von unglücklichen Umständen, die selbst hartgesottene Optimisten in die Knie hätte zwingen können, aber es gibt Hoffnung, dass die Dinge besser werden: das chinesische Neujahrsfest steht an, welches das Jahr des Büffels einläutet, der wiederum als Zeichen des Glücks, des Wohlstands und des geschäftlichen Reichtums gilt.
Die Leidenschaft einer Familie für Luxus
Mitten im Hongkonger Stadtteil Mong Kok- laut Guinness Buch der Rekorde der belebteste, hektischste der Welt- liegt Winfast Watch & Jewellery. Im Schaufenster des kleinen Ladens sind eine Vielzahl funkelnder Uhren und edelsteinbesetzter Accessoires ausgestellt, das Ergebnis der Liebe und Hingabe einer Familie für Luxusartikel.
„Mein Vater ist seit über dreißig Jahren in dieser Branche tätig. Nach meinem Uniabschluss fragte er mich, ob ich bei ihm einsteigen wollte, und ich sagte ja. Durch die lange Erfahrung meines Vaters bin ich im Grunde in der Luxusbranche aufgewachsen, mir war das also alles nicht fremd. Ich stieg mit ein und auch ich habe mich verliebt und bin voller Leidenschaft dabei.”
Vickys Vorstellung von Luxus, ihre Sicht auf die wunderschönen Uhren und Schmuckstücke, mit denen sie schon so viel Zeit verbracht hat, veränderte sich im Laufe der Zeit- und vor allem in turbulenten Zeiten. „Man könnte ja meinen, dass wir als Unternehmen stärker betroffen wären”, erzählt Vicky. „Ich glaube aber, dass es für Luxusartikel immer einen Markt geben wird; selbstverständlich nach den Grundbedürfnissen. Ich denke, die Menschen brauchen mehr als nur das Wesentliche und Notwendige. Luxusartikel machen mich glücklich- oder anders: ich glaube, sie machen Menschen glücklich.”
Nicht neu, aber nobel
Was das Angebot von Winfast betrifft, so sind dem Angebot keine Grenzen gesetzt. Die Top-Uhrenmarken wie Patek Philippe, Rolex und viele andere sind vertreten, der Fokus liegt dabei auf gebrauchten Exemplaren. Und das Gleiche gilt für den Schmuck- in den Auslagen sind die schönsten vintage Stücke zu bestaunen. Luxus ist traditionell eher ein Thema, das von Exklusivität, Neuheit und Reinheit bestimmt wurde- ein Objekt ist zum Teil deshalb luxuriös, weil es selten ist, nie berührt wurde und nie besessen wurde. Aber Vicky erklärt, dass es die neuen Generationen und Geschmäcker sind, die das Konzept von Luxus wiederbeleben.
„Stetig mehr Menschen fangen an, sich explizit nach gebrauchten Artikeln umzusehen und diese auch neuen Artikeln vorzuziehen, zumindest hier in Asien. Der chinesische Markt hat sich hinsichtlich dieser Präferenzen sehr verändert. Wenn man vor 20 bis 30 Jahren den Kunden gesagt hätte, dass diese Uhr oder jenes Schmuckstück gebraucht ist, hätten sie ablehnend reagiert mit ‘Die Leute tragen also gerne Sachen von toten Leuten’. Die jüngeren Menschen ändern das. Sie wissen, dass 'gebraucht’ nicht bedeutet, dass etwas nicht wertvoll ist, sondern nur, dass etwas gerade nicht wertgeschätzt werden kann und darum zum Verkauf angeboten wird. Auch ich sehe das so und suche gezielt nach Antiquitäten. Es stört mich nicht, dass es mal jemand anderem gehört hat oder dass es 100 Jahre alt ist. Ganz im Gegenteil, genau deswegen finde ich die Stücke interessant. Außerdem sind sie oft auch günstiger.”
Was Winfast so besonders macht: In vielerlei Hinsicht ist es die Tatsache, dass sie gebrauchte Objekte verkaufen. Dies und das über viele Jahre aufgebaute Vertrauen der breiten Kundschaft in ein Familienunternehmen, das mit Leidenschaft geführt wird. „In unseren Anfangsjahren gab es noch nicht so viele Läden, die gebrauchte Objekte angeboten haben. Im Laufe der Jahre hat sich mein Vater ein großartiges Netzwerk aufgebaut und ist als kompetenter Ansprechpartner in der Branche sehr bekannt. Die Kunden und Lieferanten kennen uns als vertrauenswürdige Partner. Im Luxussegment sind Vertrauen und eine breite Auswahl der Schlüssel.”
Neue Märkte erreichen
Drei Jahre ist es schon her, dass Vicky als Verkäufer zu Catawiki kam, aber erst im letzten Jahr hat sie die Möglichkeiten eines Marktplatzes mit einer solchen Reichweite voll ausgeschöpft. „Vor Covid-19 habe ich jeden Monat drei oder vier Geschäftsreisen gemacht, vorwiegend in asiatische Märkte. Als das aber nicht mehr ging, brauchte ich Lösungen, denn ohne den persönlichen Kontakt liefen die Geschäfte nur sehr schleppend. Catawiki war die Chance, das Ganze auf eine andere Art und Weise anzugehen, etwas Neues auszuprobieren. Ich habe also angefangen, weitere Uhren anzubieten. Von den Experten wurde ich gefragt, ob ich noch mehr solcher Uhren anbieten könnte. Also haben wir das gemacht und erst fünf, dann zehn, später 30 Uhren pro Woche eingereicht.”
Für Winfast, so erklärt Vicky, liegt der Vorteil von Catawiki nicht unbedingt nur in den Einnahmen, sondern vielmehr in der Bekanntheit, die sie dadurch aufbauen. „Kaum zu glauben, aber auch in diesen schweren Zeiten der Pandemie bin ich tatsächlich glücklich. Die Menschen lernen uns kennen und wir können neue Märkte, wie zum Beispiel Europa, erschließen. Und auch für mich ist es ein schönes zufriedenes Gefühl, wenn die Uhren, die ich ausgewählt habe, auch versteigert werden. Es geht nicht nur um den Umsatz, sondern darum, Zugang zu neuen Märkten zu bekommen und zu lernen, welche Dinge dort gut ankommen. Es gibt große Unterschiede zwischen dem europäischen Markt und dem Markt in Hongkong: was hier beliebt ist, muss in Europa oder den USA keineswegs gefragt sein. Ein gutes Beispiel sind die Cartier Panther-Uhren: hier in Hongkong sind sie in den letzten Jahren aus der Mode gekommen, aber in Europa sind sie beliebt und ich konnte meinen gesamten Bestand über Catawiki an europäische Kunden verkaufen.”
Glück für das neue Jahr
Vickys jüngste Erfolge auf Catawiki sind ein Beispiel für den digitalen Wandel, den Verbraucher und Unternehmen wohl auch im Jahr 2021 weiter verfolgen und ausbauen werden. Und so wird das neue hoffentlich zu einem Jahr, das zumindest nach dem chinesischen Kalender ein Jahr des Glücks, des Wohlstands und der harten Arbeit sein soll. „Eigentlich ist es symbolisch für den Boom auf dem Markt, auf den die Leute hoffen. Darum sind die Menschen auch so gespannt auf das Jahr des Büffels, denn das ist es, worauf letztendlich alle warten.”
Das Neujahrsfest ist für die Luxus-Branche ein wichtiges Ereignis, weil die Menschen ihren Familien und Freunden häufig Geschenke machen, als Symbol für Hoffnung und die Freude auf Neues. „Zum Neujahrsfest tragen wir immer neue Kleidung, Schuhe, Taschen usw. Alles muss neu sein. Und so sind auch Luxus-Artikel ganz wesentlich für die Idee, neue Dinge für das neue Jahr zu tragen.”
Für ein Unternehmen, das mit Gebrauchtwaren handelt, hat der Vorausblick auf das neue Jahr schon fast etwas Poetisches. Der Erfolg von Winfast beruht darauf, die Vergangenheit zu ehren und gleichzeitig aber auch das Neue zu begrüßen. Aus ‘pre-owned’ würde ‘pre-loved’, so sieht es Vicky. Die Stücke hatten früher eine Zeit und sind heute dazu bestimmt, ein neues Zuhause zu finden, in dem sie wieder wertgeschätzt werden können.
„Luxus ist für mich Teil meines Lebens. Ich habe jetzt Kinder und vielleicht weniger Zeit, mich fein zu machen. Aber wenn ich mal wieder mit meinen Freunden ausgehe, dann lege ich meinen Schmuck und eine hübsche Uhr an. Ich werfe einen Blick in den Spiegel und freue mich.”
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