Escrito por Simone | 6 de noviembre de 2019 | Actualizado el 20 de octubre de 2022
Para los objetos con un valor elevado, como los artículos de lujo y los coches clásicos, establecer un precio de reserva puede parecer la opción obvia, pero muchas personas deciden vender sin precio de reserva. ¿A qué se debe? ¿Cuál es la idea detrás de la decisión de fijar o no un precio de reserva? Nos hemos fijado en cómo el precio de reserva afecta a los precios de venta en el mercado de los coches clásicos y hemos preguntado a algunos vendedores, así como al experto en automobilia y motobilia Jan-Bart Broertjes, sobre sus experiencias.
¿Qué es el ‘precio de reserva’?
El ‘precio de reserva’ es el precio mínimo ocultado por el que se puede vender un objeto en una subasta. Si no se alcanza esa cantidad cuando la subasta termina, no se vende. El vendedor tiene entonces la opción de revisar el precio de reserva y volver a presentar el objeto para una nueva subasta. Para que un objeto sea más atractivo para los pujadores, solo se puede establecer un precio de reserva para objetos con un valor estimado de 200 € o más.
El precio de reserva sirve como red de seguridad para ayudar a garantizar que tu objeto se venda por el precio que crees que merece. Si bien puede parecer lo racional, hay motivos de peso para vender sin precio de reserva.
Motivo 1. Venta garantizada
Una de las razones por las que la gente vende sin precio de reserva es la garantía de que el artículo realmente se venderá. Si quieres ganar dinero rápido, es mejor optar por vender sin precio de reserva. “Por supuesto, vender sin precio de reserva es más arriesgado que vender con precio de reserva. Pero los objetos que sí tienen uno a menudo no se venden, por lo que la tasa de rotación es mucho menor”, dice Jos, de Tuned Imports.
También hay algunos aspectos prácticos a considerar cuando se vende un vehículo. “Los coches ocupan mucho espacio”, dice el experto en automobilia y motobilia Jan-Bart Broertjes. “Requieren mantenimiento y hay que pagar impuestos y seguros. A veces es fácil que se alargue en el tiempo. Quieres deshacerte del coche y cualquier importe por el que se venda está bien”.
A menudo, vender sin precio de reserva conduce a una mejor experiencia de venta.
“También puedo imaginar que un artículo reciba un impulso adicional cuando se vende sin precio de reserva. El hecho de saber que un coche se venderá de todos modos podría hacer que un pujador lo desee aún más. Con un precio de reserva es posible que el vehículo no se venda y siga estando disponible después de la subasta. Así que tienes que entrar en acción, pues de lo contrario lo pierdes”.
La razón por la que muchos objetos con precio de reserva no se venden podría estar relacionada con algo llamado efecto de dotación. Es un hallazgo de la psicología que significa, en términos generales, que cuando algo es nuestro, estimamos que su valor es más alto que si fuera propiedad de otra persona (Kahneman et al., 1991). Esta podría ser la razón por la que los pujadores a menudo consideran que los precios de reserva son demasiado altos, mientras que los vendedores sienten que es simplemente lo que valen sus artículos.
Motivo 2. Más pujadores, precios más altos
“Sorprende bastante que tanta gente venda coches sin precio reserva”, dice Jan-Bart. “Pero también sé que mucha gente se fija en el promedio por el que se venden sus artículos, y si es positivo, le darán una oportunidad a la venta sin precio de reserva. Por lo general, el resultado es más o menos el mismo y, a menudo, incluso mejor que en el caso de vehículos comparables que sí tienen precio de reserva”.
El objetivo de esto es aumentar las posibilidades de vender tu objeto por el mejor precio. Una ventaja de vender sin precio de reserva es que de media se atrae a un 76 % más de pujadores. Esto abre la posibilidad de una guerra de pujas que incluso podría terminar en la venta del artículo por un precio más alto que el estimado.
Uno de nuestros vendedores experimentó precisamente esto: “[Vender sin precio de reserva] habla de la imaginación de la gente: la gente se implica desde su primera puja. No es el caso de los objetos con un precio mínimo, pues un pujador podría hacer la puja más alta y aún así no conseguir el objeto. Las subastas sin precio de reserva captan la atención de la gente, por lo es más probable que se lancen y pujen”.
Los artefactos son otros objetos que suelen contar con precio de reserva.
¿Quién vende sin precio de reserva?
Para alguien que vende coches, la opinión sobre las ventas sin precio de reserva probablemente dependerá de cuántos vehículos venda. Cuantos más coches venda, más probabilidades habrá de terminar con un buen resultado porque se puede distribuir el riesgo. Un vendedor de vehículos profesional al que hemos preguntado no se preocupa demasiado cuando un coche no se vende por el precio esperado, por ejemplo, ya que es algo que puede atraer a futuros compradores para que pujen.
“Para nosotros, lo que importa es el resultado final. Un coche vendido por debajo de su valor generalmente se compensa con otro que se vende por más de lo esperado. Otra buena ventaja es que a veces los pujadores que consiguieron una ganga se lo cuentan a otras personas, de modo que se atrae a nuevos pujadores para futuras subastas”.
No todo el mundo tiene varios vehículos para compensar las pérdidas potenciales, como explica el vendedor Wil van Buuren. “He vendido coches sin precio de reserva un par de veces porque había encontrado otra cosa y necesitaba el dinero rápidamente. Las dos veces los vendí por menos dinero. Sin precio de reserva, [un coche] recibe más atención, pero la mayoría de los compradores potenciales solo tratan de conseguir una ganga y abandonan cuando las pujas se ponen más serias”.
Haz una oferta al mejor pujador
Para quienes simplemente prefieren vender con precio de reserva, aún hay una manera de garantizar que su objeto se venda. Si el precio de reserva no se alcanza en una subasta, los vendedores ahora tienen la opción de hacer una oferta al mejor pujador. De esta manera pueden vender su objeto rápidamente sin tener que volver a presentarlo para subasta.
Vender sin precio de reserva puede percibirse como un riesgo, pero las ventajas son a menudo mayores
¿Qué consenso hay?
Hay muchos mitos en torno a las ventas sin precio de reserva, pero los datos muestran que a menudo hay más beneficios si se vende sin fijar uno.
Al final todo depende de cuáles sean las prioridades de tu negocio. Vender sin precio de reserva te ayuda a vender rápidamente y seguir generando ingresos. Si bien no hay una forma de predecir cómo esto puede ajustarse a tus objetivos comerciales, los artículos a menudo pueden conseguir precios más altos cuando los pujadores no tienen la limitación de un precio de reserva.
Lo importante que tienes que recordar cuando definas tu estrategia de ventas es que se trata de una subasta, que tiene su parte de sorpresas. Todo su potencial se despliega solo cuando no hay precios de reserva visibles.
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