Écrit par Simone | 6 novembre 2019 | Mis à jour le 20 octobre 2022
Pour les objets de grande valeur, tels que articles de luxe et les voitures de collection, fixer un prix de réserve peut sembler être la décision la plus raisonnable. Cependant, beaucoup de vendeurs décident de s’en passer. Pour quelles raisons et quelle est la psychologie qui sous-tend le prix de réserve ? Nous avons étudié le marché des voitures de collection ainsi que l'impact des prix de réserve sur les résultats de vente et nous nous sommes entretenus avec certains de nos vendeurs et notre expert en souvenirs automobiles et de motos, Jan-Bart Broertjes, pour connaître leur avis.
Qu'est-ce qu'un « prix de réserve » ?
Un « prix de réserve » est le prix minimum caché à partir duquel un objet peut être vendu lors d'une vente aux enchères. Si ce montant n'est pas atteint à la clôture de la vente, l'objet ne sera pas vendu. Le vendeur a alors la possibilité de revoir à la baisse le prix de réserve et de soumettre à nouveau l'objet dans une nouvelle vente. Afin de rendre un objet plus intéressant pour les enchérisseurs, un prix de réserve ne peut être fixé que pour les objets dont la valeur estimée est égale ou supérieure à 200 €.
Le prix de réserve sert de filet de sécurité afin de garantir que votre objet se vende au prix que vous pensez qu'il mérite. Même si fixer un prix de réserve peut sembler être la décision la plus logique, il existe quelques arguments en sa défaveur.
Raison 1 : une vente garantie
L'une des raisons pour lesquelles certains vendeurs ne fixent pas de prix de réserve est la garantie que l'objet sera effectivement vendu. Ainsi, si vous cherchez à gagner de l'argent rapidement, il est préférable d'opter pour un prix sans réserve. « Bien sûr, vendre sans prix de réserve est plus risqué que de vendre avec un prix de réserve. Mais les objets avec un prix de réserve ne se vendent pas toujours, le taux de rotation est donc beaucoup plus faible », explique Jos de Tuned Imports.
Il y a également quelques aspects pratiques auxquels il faut penser lorsqu'on vend une voiture. « Les voitures prennent beaucoup de place », affirme Jan-Bart Broertjes, expert en souvenirs d'automobiles et de motos. « Elles nécessitent d’être entretenues et vous devez payer les taxes ainsi que l'assurance. Il est donc parfois plus simple de se débarrasser de sa voiture. Peu importe le prix auquel elle se vend, c'est toujours de l'argent gagné ! »
Vendre sans prix de réserve permet souvent d'obtenir une meilleure expérience de vente
« On peut aussi supposer qu'un article reçoit un coup de pouce supplémentaire lorsqu'il est vendu sans prix de réserve. Le fait de savoir que la voiture sera vendue, quoi qu'il arrive, peut augmenter l'envie de l'enchérisseur de la posséder. Avec un prix de réserve, la voiture peut ne pas se vendre et être encore disponible après la vente, mais sans prix de réserve, elle partira certainement... vous aurez alors envie de faire des offres afin de ne pas passer à côté d'une belle affaire. »
La raison pour laquelle tant d'objets avec des prix de réserve ne se vendent pas pourrait être liée à quelque chose appelé l'effet de dotation. Il s'agit d'une découverte psychologique qui signifie en gros que lorsqu'un objet est en notre possession, nous en estimons la valeur plus élevée que s'il appartenait à quelqu'un d'autre (Kahneman et al., 1991). Cela pourrait expliquer pourquoi les enchérisseurs considèrent souvent que les prix de réserve sont trop élevés, alors que les vendeurs estiment qu'il s'agit simplement de la valeur de leurs articles.
Raison 2 : plus d’enchérisseurs, des prix plus élevés
« C'est en fait assez surprenant que tant de gens vendent des voitures sans prix de réserve », dit Jan-Bart. « Mais je sais aussi que beaucoup de personnes regardent la moyenne totale des prix de vente de leurs articles, et si ce résultat est convenable, ces vendeurs n'hésiteront pas à mettre en vente sans prix de réserve. En règle générale, le résultat est à peu près le même et souvent même meilleur que des voitures similaires mises en vente avec un prix de réserve ».
L'objectif est d'augmenter vos chances de vendre votre objet au meilleur prix. Un avantage bienvenu de la vente sans prix de réserve est qu'elle attire en moyenne 76 % d'enchérisseurs supplémentaires, ce qui ouvre la possibilité d'une lutte entre enchérisseurs qui pourrait même aboutir à une vente de l'objet à un prix supérieur à son estimation de départ.
L’un de nos vendeurs en a fait l’expérience : « [Vendre sans prix de réserve] interpelle les esprits : les enchérisseurs sont impliqués dès leur première offre. Ce n'est pas le cas avec les objets comportant un prix minimum, où un enchérisseur peut ne pas remporter le lot, bien qu'il ait fait l'offre la plus élevée. Et les ventes sans prix de réserve attirent l'attention des acheteurs potentiels, ce qui les rend plus susceptibles de se lancer et de faire une offre. »
Les artefacts sont souvent des objets mis en vente avec un prix de réserve
Qui vend sans prix de réserve ?
Du point de vue des vendeurs de voitures, leur attitude quant au prix de réserve varie surtout selon le nombre de véhicules mises en vente. Plus ces personnes vendent de voitures, plus elles ont de chances d'obtenir de bons résultats parce qu'elles peuvent répartir leurs risques. Un concessionnaire professionnel que nous avons interrogé ne s'inquiète pas outre mesure lorsqu'une voiture ne se vend pas au prix prévu, par exemple, car selon lui, cela peut ainsi encourager de futurs acheteurs à faire des offres.
« Pour nous, seul le résultat final compte. Une voiture qui s'est vendue à un prix inférieur à sa valeur est habituellement compensée par une autre qui se vend plus cher que prévu. Un bel avantage est que parfois les enchérisseurs qui ont fait une bonne affaire en parlent à d'autres personnes, nous garantissant plus d'enchérisseurs lors des ventes suivantes. »
Tout le monde n'a pas plusieurs voitures pour compenser les pertes potentielles, comme l'explique Wil van Buuren, vendeur. « J'ai vendu des voitures sans prix de réserve à quelques reprises parce que j'avais repéré un nouveau véhicule et j'avais besoin rapidement de cet argent. Les deux fois, je les ai vendus moins chères. Sans prix de réserve, [la voiture] reçoit plus d'attention, mais la plupart des acheteurs potentiels essaient juste d'obtenir une bonne affaire et abandonnent quand le prix commence à grimper ».
Faites une proposition au meilleur enchérisseur
Pour ceux qui préfèrent simplement vendre avec un prix de réserve, il existe encore un moyen de s'assurer que leur objet sera vendu. Si le prix de réserve n'est pas atteint lors de la vente, les vendeurs ont désormais la possibilité de faire une offre au meilleur enchérisseur. Cela vous permettra de vendre rapidement votre objet sans avoir à le remettre en vente.
Vendre sans prix de réserve peut être perçu comme un risque, mais les avantages compensent bien souvent ce risque.
Quel est le consensus ?
De nombreux mythes sur les ventes sans prix de réserve circulent, mais les données sur les ventes montrent qu'il est souvent plus avantageux de prendre le risque de se passer d’un prix de réserve.
En fin de compte, tout dépend de vos priorités commerciales. Vendre sans prix de réserve permet de vendre rapidement et de s'assurer de générer des revenus. Ceci dit, bien qu'il n'y ait aucune garantie que cela répondra à vos besoins commerciaux, nous avons constaté que les articles peuvent être vendus à des prix beaucoup plus élevés lorsque les enchérisseurs ne sont pas restreints par un prix de réserve.
La chose importante à retenir lors de la détermination de votre stratégie de vente est de ne jamais perdre de vue que vous êtes dans une vente aux enchères, où rien ne se passe tout à fait comme prévu. Et ce type de vente est plus rentable lorsqu'il n'y a pas de prix réserve discernable.
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