Geactualiseerd op 6 september 2018
Online veilingen gaan niet alleen maar over het kopen van die zeldzame munt of bijzondere oldtimer voor een mooie prijs (hoewel dat natuurlijk ook fantastisch is!). Onder de oppervlakte beïnvloeden psychologische processen ons handelen. Waarom willen bieders zo graag winnen? En waarom verlangen we nog meer naar een object zodra we een bod gedaan hebben? Lees verder als je meer wilt weten over de psychologie achter online veilingen.
Vraag en u zult ontvangen
Het lijkt logisch dat een hoge prijs vragen, of het verkopen van een kavel met een hogere startprijs, leidt tot een hoger eindbedrag, toch? Het tegenovergestelde is meestal echter waar, geloof het of niet. De algemene aanname dat het goed is met een hoger startbod te beginnen, komt voort uit het psychologische principe dat we kennen onder de naam 'verankering'. Maar studies hebben aangetoond dat veilingen die met een laag bod beginnen, meestal een hogere opbrengst opleveren. Er zijn meer kopers geneigd een bod uit te brengen als het openingsbod laag is, en door de toegenomen belangstelling gaan vervolgens weer meer mensen bieden.
Als die mensen eenmaal een bod gedaan hebben, raken ze emotioneel gehecht aan het item en krijgen een tijdelijk gevoel van eigendom. We leggen hier later meer over uit, maar onthoud dat dit leidt tot hogere biedingen. Dat is de reden dat het soms voordelig kan zijn om een veiling op Catawiki te beginnen met een bedrag van slechts € 1.
Wist je dat kavels die zonder minimumprijs worden aangeboden op Catawiki over het algemeen beter verkopen? Onderzoek heeft aangetoond dat kavels zonder minimumprijs regelmatig een prijs bereiken die 36% hoger ligt. Hoewel het dus tegen je gevoel kan ingaan om met een laag bedrag te beginnen en geen minimumprijs in te stellen, blijkt uit studies en ervaring dat dit de beste resultaten oplevert op veilingen.
Veilingkoorts
Online veilingen verschillen van traditionele veilingen, maar er zijn ook veel overeenkomsten. Een daarvan is het emotionele aspect. De tijdsdruk, weten dat er ook andere mensen bieden op hetzelfde kavel en de wens het object te bezitten, creëren een fenomeen dat we 'veilingkoorts' noemen. Je hartslag versnelt terwijl je de tijd ziet aflopen en hoopt dat dat ene bijzondere object van jou wordt. Eenmaal...andermaal...
Verkocht!
Als we beginnen met bieden op een kavel, gebeurt er iets interessants: we voelen ons al een beetje eigenaar als we de hoogste bieder zijn. Foto's en verhalen over een specifiek object geven ons een levendig beeld van hoe het zou zijn het in bezit te hebben. En als we ons het object eenmaal (onbewust) hebben toegeëigend, willen we het niet meer loslaten! Als iemand hoger biedt, doen we vanuit het verlangen het te behouden, opnieuw een hoger bod. Dit heeft te maken met het Endowment Effect: we waarderen items die we bezitten meer, puur vanwege het feit dat ze van ons zijn. Het gevoel van eigendom tijdens de veiling en het Endowment Effect hebben tot gevolg dat bieders een sterke drang voelen te winnen.
Schaarsheid & nostalgie
Er zijn nog verschillende andere psychologische redenen waarom we ons aangetrokken voelen tot een item. Een daarvan is nostalgie. Levendige beelden uit een gelukkig verleden komen in ons op als we luisteren naar ons favoriete liedje op vinyl of als we het favoriete speelgoed uit onze kindertijd zien. Het lijkt vreemd, maar juist de items die vroeger massaal geproduceerd werden en eenvoudig verkrijgbaar waren, zijn nu vaak het meest waardevol. Hoe kan dat? Als speelgoed bijvoorbeeld overal eenvoudig verkrijgbaar is, is de kans groter dat ouders het weggooien als het kind er niet meer mee speelt. Het heeft op dat moment niet veel waarde meer. Dit soort items kunnen daarom schaars worden, terwijl veel mensen er nog mooie herinneringen aan hebben. Daarom zijn ze vaak zeer gewild. De nostalgie, in combinatie met de schaarsheid, leidt tot een stijgende waarde en een groeiend verlangen het bijzondere object uit het verleden te bezitten.
Ervaar het zelf
Probeer nu zelf uit of je meer kunt verdienen door je objecten zonder een minimumprijs ter veiling aan te bieden. De eerste stap is je te registeren als verkoper. Dat is helemaal gratis en je kunt ook gratis objecten aanbieden voor de veiling. Dus waarom zou je het niet eens proberen?
Deze artikelen vind je misschien ook interessant: