Última atualização a 6 de setembro de 2018
Os leilões online não se resumem apenas à compra de uma moeda rara ou de um carro clássico por um bom preço (embora isto também seja obviamente fantástico!) Existem muitos fenómenos psicológicos que influenciam a forma como agimos. O que faz com que os licitantes desejem tanto ganhar o lote? E por que desejamos mais um objeto depois de licitarmos? Continue a ler para saber mais sobre a psicologia por trás dos leilões online.
Peça e receberá
Parece lógico que pedir um preço mais alto ou vender um lote com uma licitação inicial mais alta lhe permitirá obter um preço mais alto no fim do leilão, não é verdade? Acredite ou não, geralmente acontece o contrário. A ideia de começar os leilões com licitações altas baseia-se no fenómeno psicológico conhecido como “ancoragem”. Mas os estudos mostram que começar um leilão com licitações baixas proporciona preços finais mais altos. É mais provável que existam mais licitantes a licitar quando a licitação inicial é baixa e este maior movimento aumenta as licitações.
Quando a licitação inicial é baixa, vão haver mais pessoas dispostas a licitar e a ficar emocionalmente ligadas ao objeto por desenvolverem um sentimento temporário de posse relativamente a ele. Explicaremos isto melhor mais à frente, mas lembre-se que isto faz subir as licitações e é a razão pela qual pode ser benéfico começar um leilão na Catawiki por apenas 1 €.
Sabia que os lotes oferecidos para leilão na Catawiki sem preço de reserva são geralmente vendidos por preços mais altos? As análises mostram que os lotes sem preço de reserva atingem frequentemente preços até 36% mais altos! Apesar de ser contra-intuitivo começar com uma licitação baixa ou não definir um preço de reserva, os estudos e a experiência mostram que isto leva a melhores resultados.
Febre de leilão
Os leilões online são diferentes dos leilões tradicionais, porém têm muitas características semelhantes. Uma delas é o aumento da licitação emocional. A pressão do tempo, sabendo que existem outras pessoas a licitar no mesmo lote, e o desejar o objeto criam um fenómeno chamado “febre de leilão”. O seu ritmo cardíaco aumenta à medida que vê o tempo a esgotar-se na sua perseguição daquele objeto tão especial. Dou-lhe uma... dou-lhe duas...
É meu!
Quando começamos a licitar num lote, acontece algo interessante: desenvolvemos um sentimento de posse quando somos o licitante mais alto. As fotos e as histórias sobre o objeto dão-nos uma imagem vívida do que seria ter esse objeto. Por isso, quando (inconscientemente) acreditamos que o objeto é nosso, não queremos que mais ninguém o tenha! Quando alguém coloca uma licitação superior à nossa, o desejo de voltar a ser o proprietário do objeto leva-nos a licitar ainda mais alto. Isto está relacionado com o Efeito da Atribuição, que teoriza que as pessoas darão mais valor a um objeto que lhes pertence simplesmente por lhes pertencer. O sentimento de posse e o Efeito da Atribuição fazem com que os licitantes estejam mais motivados para ganhar o leilão.
Raridade e Nostalgia
Existem várias outras razões psicológicas para um objeto nos cativar. Uma razão é a nostalgia. Temos imagens vívidas de um passado feliz quando ouvimos a nossa canção favorita num vinil ou quando nos lembramos do brinquedo favorito da nossa infância. Por incrível que pareça, os objetos que foram produzidos em grandes quantidades e estavam facilmente disponíveis no passado são os que têm atualmente mais valor. Porquê? Por exemplo, quando um brinquedo estava disponível em todo o lado, era mais provável que os pais se livrassem dele quando as crianças cresciam, por pensarem que não tinha valor. Desde então, estes objetos tornaram-se raros e, por ainda estarem tão presentes na memória de tantas pessoas, tendem a ser muito procurados. A nostalgia, combinada com a raridade, faz aumentar o valor do objeto, assim como o desejo de ter um objeto especial do passado.
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