Door Simone | 6 november 2019 | Bijgewerkt 20 oktober 2022
Voor zeer waardevolle objecten, zoals luxeartikelen en oldtimers, lijkt het instellen van een minimumprijs logisch. Toch doen veel mensen dat niet. Waarom niet, en wat zijn de argumenten om dit wel of niet te doen? We zijn in de markt voor oldtimers gedoken om te zien welke invloed minimumprijzen hebben op de opbrengst en vroegen enkele verkopers en expert in automobilia en motobilia, Jan-Bart Broertjes, naar hun ervaringen.
Wat is een minimumprijs?
Een minimumprijs is het (verborgen) minimale bedrag waarvoor een verkoper bereid is het object te verkopen. Als dit bedrag bij het einde van de veiling niet wordt gehaald, wordt het object niet verkocht. De verkoper heeft dan de mogelijkheid om de minimumprijs te herzien en het object opnieuw in te dienen voor een nieuwe veiling. Om een object aantrekkelijker te maken voor bieders, kan een minimumprijs alleen worden ingesteld voor objecten met een geschatte waarde van € 200 of meer.
De minimumprijs dient als een vangnet om ervoor te zorgen dat je object alleen wordt verkocht voor wat je denkt dat het waard is. Hoewel het misschien verstandig lijkt om te doen, is er een sterk argument om zonder een minimumprijs te verkopen.
Reden 1: gegarandeerde verkoop
Een van de redenen waarom verkopers geen minimumprijs instellen, is de zekerheid dat het object verkocht wordt. Als je echter snel wat geld wilt verdienen, kun je beter geen minimumprijs hanteren. “Natuurlijk is verkopen zonder minimumprijs riskanter dan met. Maar objecten met een minimumprijs worden vaak niet verkocht. De omloopsnelheid is dus veel lager”, zegt Jos van Tuned Imports.
Je moet ook enkele praktische afwegingen maken als je een auto verkoopt. “Auto‘s nemen veel ruimte in beslag”, zegt Jan-Bart Broertjes, expert in automobilia en motobilia. "Ze hebben onderhoud nodig en je betaalt belasting en verzekeringskosten. Soms wil je er dus gewoon vanaf. Hij staat in de weg, en wat hij opbrengt is leuk meegenomen".
Vaak leidt verkopen zonder minimumprijs tot een betere verkoopervaring
“Ik kan me ook voorstellen dat een object een extra boost krijgt als het zonder minimumprijs wordt verkocht. De wetenschap dat de auto verkocht zal worden, los van wat er geboden wordt, kan een bieder gretiger maken. Met een minimumprijs blijft de auto misschien onverkocht en in dat geval is hij na de veiling nog steeds beschikbaar. Je moet dus in actie komen, anders mis je hem misschien”.
De reden dat zoveel objecten met een minimumprijs niet verkocht worden, kan te maken hebben met het zogenoemde endowment effect. Dit is een bevinding uit de psychologie die in grote lijnen inhoudt dat je iets wat je zelf in bezit hebt, hoger waardeert dan iets wat van iemand anders is (Kahneman et al., 1991). Dit is de reden dat bieders de minimumprijs vaak te hoog vinden, terwijl verkopers eenvoudigweg vinden dat hun object dat waard is.
Reden 2: meer bieders, hogere prijzen
“Het is eigenlijk nogal verrassend dat zoveel mensen auto‘s verkopen zonder minimumprijs”, zegt Jan-Bart. “Maar ik weet ook dat veel mensen kijken naar het totale gemiddelde van alle objecten die ze verkopen, en dat is positief, ze proberen verkopen zonder minimumprijs uit. Gewoonlijk is de uitkomst ongeveer hetzelfde, en soms is die zelfs beter dan bij vergelijkbare auto's met een minimumprijs.”
Het doel is om je object voor de best mogelijke prijs te verkopen. Een welkom voordeel van verkopen zonder minimumprijs is dat er gemiddeld 76% meer bieders op afkomen. De kans is dan groter dat kopers tegen elkaar gaan opbieden, wat soms leidt tot een hogere opbrengst dan vooraf was ingeschat.
Dat is ook de ervaring van een van onze verkopers: “[Verkopen zonder minimumprijs] spreekt tot de verbeelding. Bieders zijn vanaf het eerste bod betrokken. Dat is niet zo bij objecten met minimumprijzen. Daar kan het gebeuren dat je achter het net vist, ook als je het hoogste bod hebt uitgebracht. Veilingen zonder minimumprijs trekken meer aandacht en kopers zijn eerder geneigd een gokje te wagen en een bod te plaatsen.”
Artefacten worden ook vaak verkocht met een minimumprijs
Wie verkoopt zonder minimumprijs?
Als we kijken naar het type personen dat zonder minimumprijs verkoopt, zien we dat hun houding vaak afhangt van de hoeveelheid auto‘s die ze verkopen. Hoe meer auto‘s ze verkopen, hoe waarschijnlijker het is dat ze een mooi resultaat boeken, omdat ze het risico kunnen spreiden. Een professionele autodealer die we het gevraagd hebben, zegt zich niet zo‘n zorgen te maken als die ene auto voor minder dan de verwachte prijs gaat. Dat kan volgens hem toekomstige kopers juist aanmoedigen om te bieden.
“Voor ons draait alles om het eindresultaat. Als een auto onder zijn waarde is verkocht, wordt dat meestal goedgemaakt door een andere die meer oplevert dan verwacht. Een bijkomend voordeel is dat bieders die een koopje gescoord hebben, dat graag doorvertellen. Vervolgens hebben we bij de volgende veilingen nog meer bieders.”
Maar niet iedereen heeft meerdere auto‘s om eventuele verliezen te compenseren, zegt verkoper Wil van Buuren. “Ik heb een paar keer een auto zonder minimumprijs verkocht, omdat ik snel geld nodig had voor een andere die ik gezien had. Beide keren verkocht ik ze voor minder. Zonder minimumprijs krijgt [de auto] meer aandacht, maar veel potentiële kopers zijn uit op een koopje en haken af als het serieus wordt.”
Bied het object aan de hoogste bieder aan
Voor degenen die gewoon liever verkopen met een minimumprijs, is er nog steeds een manier om ervoor te zorgen dat het object wordt verkocht. Als de minimumprijs niet wordt gehaald tijdens een veiling, hebben verkopers nu de mogelijkheid om het object aan te bieden aan de hoogste bieder. Hierdoor kun je het object snel verkopen zonder dat je het opnieuw in hoeft te dienen voor de veiling.
Verkopen zonder minimumprijs kan een risico zijn, maar de voordelen wegen hier vaak tegen op
Wat is de conclusie?
Het is duidelijk dat er allerlei verhalen de ronde doen over verkopen zonder minimumprijs. Uit data blijkt echter dat er meestal meer voor- dan nadelen zijn als je het risico neemt.
Uiteindelijk hangt het allemaal af van je zakelijke prioriteiten. Zonder minimumprijs verkoop je het object sneller en ben je er zeker van dat je inkomsten genereert. Hoewel je geen garantie hebt dat je je zakelijke doelen haalt, zien we dat items voor veel hogere prijzen verkocht kunnen worden als er geen beperkingen zijn voor de bieders.
Bij het bepalen van je verkoopstrategie is het belangrijk je te realiseren dat je op een veiling verkoopt, wat betekent dat dingen zelden precies gaan zoals je verwacht. Het volledige potentieel daarvan komt alleen tot uiting zonder minimumprijzen.
____________________
Registreer je als verkoper op Catawiki.
Ontdek meer oldtimers
Deze artikelen vind je misschien ook interessant:
Tips om meer te verkopen op Catawiki
Hoe millennials de oldtimermarkt veranderen
Hoe gaat de markt voor oldtimers zich ontwikkelen?